Ett prospect är en potentiell kund eller klient som är kvalificerad baserat på hans eller hennes auktoritet att köpa, financiell kapacitet och vilja att köpa. Ibland kallas prospect också för lead
onsdag 5 oktober 2016
Vad är Inbound Sales?
Inboundförsäljning eller inboundmarknadsföring är en försäljningsstrategi som går ut på att främja organisationers försäljning genom: bloggar, podcasts, video, e-böcker, nyhetsbrev, faktablad, SEO, sociala medier och andra former av content marketing i syfte att locka kunder genom olika steg i en "köptratt". Strategin ställs ofta i kontrast till traditionellt "utgående marknadsföring" (outbound marketing) som: cold calling, direktpost, radio, TV-reklam, flygblad, spam, telemarketing och traditionell reklam.
Annorlunda uttryckt fokuserar strategin på enskilda köpare och deras unika behov, smärtpunkter och mål, snarare än att använda generiska säljtekniker på varje prospect. Inboundförsäljning är tänkt att vara fri från antaganden, spam, push-tekniker och hisspitcher - och ökar i teorin sannolikheten för att ett potentiella köpare fattar köpbeslut genom att leda potentiella kunder genom köpprocessen via digitala kanaler.
I takt med att marknad och köpbeteende har utvecklats, kämpar säljteam ofta med leads som genereras online. Lyckligtvis går detta att lösa även om det inte är så lätt som många vill ge intryck av.
Nedan har jag listat fyra grundläggande steg för en inbound sales strategi:
1. Identifiera dina köpares persona
Persona är ett begrepp inom psykologin som beskriver den "roll" individer spelar i sociala sammanhang, alltså det beteende de visar upp för omvärlden.
Eftersom inkommande försäljning är tänkt att vara personlig, är det viktigt att du vet vem du säljer till. Därför är min rekommendation att du undersöker persona för de olika målgruppssegment du oftast säljer till i syfte att få en bättre förståelse för deras oro, mål och frustrationer. Detta gör att du kan ge dem exakt den information de behöver för att fatta sina köpbeslut. Till exempel, hur de hittar ditt företag? Vilka sökord har de använt för att komma till din webbplats? Vilka problem har de som din organisation kan lösa?
2. Filtrera dina leads: Segmentera och vårda
Nu när du vet vem vilka dina köpare är, vill du bara skicka dina mest kvalificerade leads till ditt försäljningsteam. Detta är viktigt, eftersom verkligheten är att inte alla dina leads är redo att bli köpare.
Till exempel, låt oss säga ett av dina viktigaste leadsgenererande verktyg är ett whitepaper som dina prospects kan ladda ner. Varje person som laddar ner detta whitepaper är sannolikt inte redo att köpa. Några av dem kanske gör research för ett helt annat projekt och kommer aldrig att göra ett köp. Vissa kan vara i de tidiga stadierna för att införskaffa information och är ännu inte är redo att köpa, utan borde stället markeras upp för sales nurturing. Andra prospects kommer att passa dina köpares persona perfekt - det är de som du ska skicka till säljteamet.
3. Gör research på dina leads
När kvalificerade leads kommer till försäljningsavdelningen, bör du undersöka vart och ett av dem så att du kan ta en personlig kontakt. Baserat på den analys du har, identifiera vilket innehåll de har laddat ner; hur de har interagerat med din webbplats; vilka e-postmeddelanden de har öppnat; hur länge de har varit på sin nuvarande företag; och vad deras roll är. Med hjälp av denna data, kan säljteamet driva köpprocessen framåt med information som köparen finner relevant och intressant, snarare än en generisk hisspitch.
4. Säkerställ att dina säljare även förstår marknadsperspektivet
Eftersom prospects nu kan få den information de behöver om ditt erbjudande och dina konkurrenter på nätet, behöver våra säljorganisationer förbättra sina kunskaper om marketing automation och digital leadsgenerering. Till skillnad från tidigare, när säljarens roll i större utsträckning handlade om att etablera kännedom och kunskap i marknaden, efterfrågas nu i större utsträckning "betrodda rådgivare" som kan hjälpa kunderna att fatta rätt beslut. Om dina säljare också kan fungera som thought leaders i branschen, kommer dina prospects i större utsträckning att lita på deras råd. De kommer att se att din organisation som helhet förstår och kan ta itu med deras unika utmaningar - och det kommer att göra dem mer benägna att bli köpare.
För mer information om oss, gå gärna in på Adsensus hemsida!
I takt med att marknad och köpbeteende har utvecklats, kämpar säljteam ofta med leads som genereras online. Lyckligtvis går detta att lösa även om det inte är så lätt som många vill ge intryck av.
Nedan har jag listat fyra grundläggande steg för en inbound sales strategi:
1. Identifiera dina köpares persona
Persona är ett begrepp inom psykologin som beskriver den "roll" individer spelar i sociala sammanhang, alltså det beteende de visar upp för omvärlden.
Eftersom inkommande försäljning är tänkt att vara personlig, är det viktigt att du vet vem du säljer till. Därför är min rekommendation att du undersöker persona för de olika målgruppssegment du oftast säljer till i syfte att få en bättre förståelse för deras oro, mål och frustrationer. Detta gör att du kan ge dem exakt den information de behöver för att fatta sina köpbeslut. Till exempel, hur de hittar ditt företag? Vilka sökord har de använt för att komma till din webbplats? Vilka problem har de som din organisation kan lösa?
2. Filtrera dina leads: Segmentera och vårda
Nu när du vet vem vilka dina köpare är, vill du bara skicka dina mest kvalificerade leads till ditt försäljningsteam. Detta är viktigt, eftersom verkligheten är att inte alla dina leads är redo att bli köpare.
Till exempel, låt oss säga ett av dina viktigaste leadsgenererande verktyg är ett whitepaper som dina prospects kan ladda ner. Varje person som laddar ner detta whitepaper är sannolikt inte redo att köpa. Några av dem kanske gör research för ett helt annat projekt och kommer aldrig att göra ett köp. Vissa kan vara i de tidiga stadierna för att införskaffa information och är ännu inte är redo att köpa, utan borde stället markeras upp för sales nurturing. Andra prospects kommer att passa dina köpares persona perfekt - det är de som du ska skicka till säljteamet.
3. Gör research på dina leads
När kvalificerade leads kommer till försäljningsavdelningen, bör du undersöka vart och ett av dem så att du kan ta en personlig kontakt. Baserat på den analys du har, identifiera vilket innehåll de har laddat ner; hur de har interagerat med din webbplats; vilka e-postmeddelanden de har öppnat; hur länge de har varit på sin nuvarande företag; och vad deras roll är. Med hjälp av denna data, kan säljteamet driva köpprocessen framåt med information som köparen finner relevant och intressant, snarare än en generisk hisspitch.
4. Säkerställ att dina säljare även förstår marknadsperspektivet
Eftersom prospects nu kan få den information de behöver om ditt erbjudande och dina konkurrenter på nätet, behöver våra säljorganisationer förbättra sina kunskaper om marketing automation och digital leadsgenerering. Till skillnad från tidigare, när säljarens roll i större utsträckning handlade om att etablera kännedom och kunskap i marknaden, efterfrågas nu i större utsträckning "betrodda rådgivare" som kan hjälpa kunderna att fatta rätt beslut. Om dina säljare också kan fungera som thought leaders i branschen, kommer dina prospects i större utsträckning att lita på deras råd. De kommer att se att din organisation som helhet förstår och kan ta itu med deras unika utmaningar - och det kommer att göra dem mer benägna att bli köpare.
För mer information om oss, gå gärna in på Adsensus hemsida!
Prenumerera på:
Inlägg (Atom)